十通道构建部分
通道构建部分1
面对这种情况，孔夫子提供了新的渠道建设策略：先抛开一二级经销商，然后向终端消费者发起攻势。当产品销售达到一定销量时，通过各种形式向二级经销商发出注意信号，“主动”要求配送产品。当二级经销商销量达到一定规模时，通过PK方式晋升二级经销商，并引入一级经销商参与竞争。实力最强、条件最好、条件最有利的人，就成为该产品在该地区的一级经销商。
这称为通道。方法是先从最终消费者和终端经销商开始，然后再向更高层次的二级经销商和一级经销商迈进。其目的是通过对终端消费者和零售商发起攻击，吸引高层经销商的注意力，增强他们对公司和新产品的信心，从而获得与高层经销商的谈判地位，最终能够达到比较的目的。优惠条件的合作协议。
凯瑞家具是一家位于浙江杭州的小型办公家具公司。该公司成立不到两年，在业内完全不为人所知。但克里的总经理·陈刚从营销总监在一家知名家具公司的职位上走出来，自己创业。凭借对家具行业的了解和不懈的努力，他在不到两年的时间里使凯里成为一家成功的公司。公司从最初的6人发展到现在的100多人。从2006年开始，他决定走出浙江，走向全国。然而，经过半年的努力，他不断招募一些业务经理，但都没有结果。凯瑞家具连杭州都进不去——没有人愿意经销他的产品，除非他接受这种极端的不平等。条约。
困难并没有吓倒营销出身的陈刚，反而让他走出去更加自信。在家具行业招聘专业的营销经理并不容易，因此他决定请一位营销顾问为他提供建议。于是黄继毅就成了陈刚的谋略家，黄继毅倡导的“倒通道”策略让嘉里家具走出了杭州，走出了浙江。
提前积蓄动力
为了寻求突破，我们决定召开一次封闭式、开放式的营销会议，召集所有营销人员，讨论解决方案后会议结束。营销会上，大家一致认为，凯瑞家具之所以无法走出去，是因为一直无法获得经销商的认可和支持。经销商之所以不认可、不支持，是因为没有看到利益的真正诱惑。经销商认为，经销凯瑞家具的好处只是凯瑞公司销售人员提到的，那只是一个模糊的希望。
问题找到了，解决方案也很快就出来了。我们决定在浙江绍兴突破。绍兴是全国经济强县之一，拥有较强购买力的消费者。而且绍兴距嘉里总部杭州非常近。车程仅几十分钟，有利于总部对业务拓展团队的指挥和指导。
首先，我们在绍兴市各大建材、家具市场进行了针对性的广告宣传。同时，绍兴电视台、绍兴日报等也参加了我们的“凯瑞空间设计大赛”推广营。比赛第三天，我们开始不断接到各个经销商的电话，询问绍兴有没有凯瑞家具的经销商，是否可以成为凯瑞家具的经销商。因为通过前期的市场走访，我们知道很多经销商的生意并不尽如人意，所以我们就留在原地，但同时告诉他们我们现在正忙着设计比赛，等活动结束了再说。和经销商打交道，但是他们可以来了解设计大赛的情况，也可以参加。
一些经销商担心失去与凯锐家具合作的机会，所以时不时地打电话来询问如何才能成为凯锐家具的经销商。有的甚至还派人来参加我们的活动。当然，我们知道，这些经销商派人并非都是抱着与凯里合作的意图，但有的是为了“窃取”别人，有的是竞争对手派来的“情报人员”。但这对我们来说并不重要。我们向大家展示了嘉里家具能给消费者带来什么样的好处，嘉里产品能给经销商带来什么样的利润。在我们外部和内部的宣传和利益的诱惑下，很多经销商都有强烈的意愿加入嘉里渠道会员。
然后，我们开始了第二步的规划。邀请之前前来咨询的经销商齐聚一堂，举办“嘉里家具经销商论坛”。在本次座谈会上，我们向经销商传达了凯瑞家具的综合实力和产品优势，以及经营凯瑞家具的基本利益，并正式确定了凯瑞家具的优惠政策、服务方式和促销支持。
同时，还提出了首次进货的要求和优惠，针对不同的进货级别提供不同的促销支持计划，帮助经销商销售。
经过一个多月的努力，凯瑞家具有效利用这次宣传和利益诉求，完成了绍兴地区销售渠道的初步建设。
掌控终端
虽然渠道建设已经完成，但凯瑞在绍兴市场已经有了市场突破点。但只有让经销商获得利润，才能巩固凯瑞家具的渠道建设。
因此，我们以零售终端为核心力量，将产品力、品牌力、终端力有机结合起来，让各种力量聚焦终端，在终端对消费者形成持续的影响力，从而不断地为零售终端带来销量和利润。由于终端出口顺利，各级经销商和凯瑞家具企业也随之壮大。
我们控制终端的方法是：树立优秀的终端形象+持续开展终端活动+抓住重点客户。具体表现为：让渠道流通与终端流通互动、让终端卖场与品牌广告互动、让运营与培训互动、让客户接触与信息反馈互动。为了将这些方法落实到位，我们还制作了《凯瑞家具终端形象规范手册》、《凯瑞家具市场推广活动手册》等，明确终端工作方法，统一终端工作标准，规范终端工作管理，从而促进终端的销售凯瑞家具产品及品牌的发展。
凯瑞家具以消费者需求为导向、以终端运营为中心的战略现已从浙江蔓延到四川、重庆等地，并正在发挥其强大的市场盈利能力。
全面运营
作为家具企业，仅仅注重终端运营和产品销售是不够的。家具渠道建设有待不断进一步完善和完善。某一点的突破需要尽快扩展到整体层面。通过多元化的渠道整合，可以扩大产品的供应范围，从而提高产品的销量。还要对经销商库存管理、付款管理、售后服务、深度走访、物流配送、终端展示、终端动画等具体销售工作进行管理和跟进。
此外，还必须时刻了解市场信息和竞争信息。
渠道建设第二章
文/徐杰
古代剑客遇到对手的时候，无论对方多么强大，哪怕对方是天下第一的剑客，即使知道自己不敌，他们也会亮出剑来。就算是倒在了对方的剑下，他们也还是会败北。这是光明剑魂！事实证明，中国照明市场无疑已经演变成一个硝烟弥漫的隐形战场。这里，为了在竞争中脱颖而出，众多LED企业都在拼技术、拼服务、拼连接、拼渠道建设。剑所指之处，他们所向披靡。
LED工程市场竞争激烈
《佛山市南海金融区夜景照明工程招标》、《赤水市官渡镇集镇照明升级改造工程招标》、《天津南港工业区2014-2016年路灯养护工程招标》、《甘肃武威城市道路照明工程招标》 》、《江苏苏州办公楼泛光照明工程招标》、《江苏常州中华龙城创意产业基地一期市政绿化景观照明工程中标》、《江苏南通225省道改线照明工程招标》...
以上是从某竞价网站截取的实时信息。据初步统计，该网站上平均每天约有15条照明工程招标公告，而一年内（2013年4月至2014年4月）全国范围内，一则照明工程招标信息多达3800条。年。栏（实时搜索数据）。这也从一定程度上印证了目前照明行业工程市场的火爆。
近年来，随着白炽灯逐渐退出市场，换灯浪潮来临。 LED作为一种绿色节能新能源，自然成为改造、建筑等工程项目的重点应用对象。这也让此前略显沉寂的项目渠道再次焕发出新的活力。
以鸿利光电为例。据鸿利光电公告，公司全资子公司广州崇盈工源节能科技有限公司与广州市花都区供电局路灯管理处签署《广州市花都区市政道路LED 照明节能改造EMC 模式采购合同》协议。根据合同，合同项目建设工期为50天，节能效益分享期为72个月。鸿利光电表示，在72个月的节能利益分享期内，根据本合同累计分享的节能服务收入约为5702.22万元，占公司2012年营业收入的10.76%。
又如勤上光电中标大连“维多利亚广场、维多利亚大厦项目（大连东港区D10、D13地块项目）泛光照明工程”，中标金额1980万元。公司表示，中标将有助于进一步提升勤上照明在LED照明领域的市场份额，巩固公司的品牌影响力和行业领先地位。广日电气承接工程订单的能力不容小觑：2013年12月，广日电气中标广州市区最大的两项路灯节能改造服务标（预计更换改造2万盏LED路灯）； 2014年3月，广日电气又传来了更多好消息。除与中东集团签订《雷州半岛环岛一级公路南线那涧至大塘段工程基础设施项目工程承包合同》项目外，项目总投资及建设合同金额达1.5亿元（暂定）；并获得湛江一级公路照明项目订单。
总而言之，对于众多LED照明企业来说，尽管竞争激烈，工程市场仍是热点。
LED企业各显神通
放眼全国，重大项目如雨后春笋般涌现。工程市场因其体量大、利润高，成为LED企业必争之地。目前，LED照明已进入“渠道布局”的关键时期。工程渠道作为一块“肥肉”，有着其他渠道无法比拟的优势。不少LED照明企业为了快速在工程渠道占据一席之地，采取了不同的策略。
德豪润达：努力打造下游渠道
为了获得更大的生存空间，打通LED全产业链，LED行业龙头企业目前正将工作重心从增加上游芯片产能转向打造下游品牌和渠道。德豪润达董事会秘书邓飞表示，现阶段公司将下游品牌和渠道建设放在更加重要的位置。他分析，当前LED市场的爆发首先体现在下游需求的爆发，进而传导至上游，因此下游品牌和渠道对利润的贡献将更加重要。同时，用户更容易记住自己使用了谁的LED产品，但很难记住自己使用了谁的芯片。 “未来市场将掌控下游品牌和渠道，这将更有利于上游产业的布局和发展。”
为了打造品牌和渠道，德豪润达与雷士照明进行了深度合作。资料显示，2012年底，德豪润达收购雷士照明部分股份，成为其第一大股东。今年4月，德豪润达斥资近4亿元增持雷士照明近7%的股份。外界分析认为，德豪润达收购雷士照明的重点是雷士照明的品牌和渠道。
此外，收购雷士照明后，除了推出“雷士德豪”联合品牌外，德豪润达还租赁AEG、惠而浦等品牌拓展海外业务。
兆芯LED：聚焦通用工程领域应用
工程市场是LED产品快速进入应用领域的重要载体。与流通市场的“价格战”、“质量乱象”相比，更容易被优质客户接受。因此，工程市场逐渐受到了名牌企业的高度重视，纷纷开始利用“工程品牌”，甚至想方设法获得一些工程项目。
兆鑫LED始终专注于工程市场，拥有足够强大的产品线和针对工程项目的特殊产品定制能力。尤其是对于技术和解决方案的储备有足够的信心来面对当前的市场竞争。
兆鑫LED以泛工程领域应用为主线，通过与工程经销商打造双赢的“共赢平台”来开拓市场。其中，在区域市场，兆鑫LED主要依靠或支持当地工程公司开展工程业务。对于要求较高的专业工程项目和品牌连锁市场，公司组织专业的销售和技术支持团队进行支持，同时相应开发一些项目。有能力的服务提供商。
明派照明：产品差异化的定义
中山明牌照明工程总监郑小国认为，工程市场潜力巨大。随着时间的推移以及国家标准的制定和出台，产品价格将逐渐稳定，市场上将会出现越来越多高性价比的LED产品。与往年相比，照明企业工程项目有四个变化：注重全套服务、注重产品安装效果、注重产品质量、注重售后服务。
明牌照明工程渠道的产品和分销渠道的产品采用差异化定义。分销渠道的产品更容易推广，经销商也愿意这样做。但工程渠道产品则不同：一是客户需求的产品与流通产品的参数往往不一致。这样的话，在保证质量的同时，成本也会相对较高；其次，工程公司更注重的是产品安装后的效果与其设置效果是否一致。这也与分销渠道的产品不同。对于工程渠道来说，售后服务与其他渠道模式有很大不同。工程渠道的产品要求更长的产品质保期和更高的产品质量；而分销渠道的要求相对较低。
只有利用独特优势才能引领市场
2013年底，《深圳市公共机构“十二五”节能工作三年行动方案（2013-2015 年）》（以下简称《方案》）在政府公报中获得通过，明确提出全面推广使用LED照明灯具。据此《方案》，深圳市公共机构节能工作的主要任务是：以合同能源管理为主、政府投资为辅，完成节能改造任务；全面推广LED照明灯具；推进绿色机构建设。
渠道建设第三章
不同的产品策略和市场策略决定了不同的渠道策略。是利用现有渠道还是建设新渠道主要根据两个方面来分析：
（1）产品品类的一致性和目标消费群体的一致性
1、如果新产品与原产品属于同一品类，目标消费群体相同，则不宜建立新渠道。除非现有的经销商没有竭尽全力去开拓市场，而公司又决定放人，从而故意放人，否则必然会引发矛盾，局面会失控。
2、如果新产品与原产品属于同一品类，但目标消费群体不同，则应考虑建立新的销售渠道，以补充和强化现有渠道。
华硕电脑的产品线非常齐全，包括满足商业/行业用户的产品、满足高端用户的产品以及满足完整消费市场的时尚产品。针对此类产品，华硕实施了不同的渠道策略。渠道骨干在省市市场渠道，但也直接与笔记本卖场合作，强化渠道终端力量。一方面补充了区域经销商的分销网络，另一方面也弥补了总体架构在服务和技术支持方面的不足。不仅如此，华硕还将部分特定型号的产品，尤其是针对行业用户的产品，交给神州数码进行分销，利用神州数码在行业用户方面的优势，实现强强联合。
3、如果新产品与原产品类别不一致，但目标消费群体相同，则应对现有经销商进行以下几方面的调查：
1）市场开拓能力；
2）终端覆盖能力；
3）资源配置能力（是否有充足的人力、物力、财力）；
4）对新产品的认可以及推广新产品的热情和热情
如果以上四个问题的答案是否定的，那么建立新的销售渠道肯定是必要的。如果以上四个问题的答案是肯定的，则应使用原经销商网络。
4、如果新产品与原来的产品品类不一致，目标消费群体也不一致，就必须建设新的渠道体系。好马配好鞍。为了让产品尽快在市场上站稳脚跟，专业而有实力的经销商绝对是必不可少的，实现优势互补。更可行的办法是跟随竞争对手，在渠道上与他们战斗。
(2) 成本与风险
除了基于产品类别和目标消费群体考虑外，还应考虑公司的成本和风险。这里所说的成本是指建立新渠道所必须动用的资源以及不利用原有经销商而造成的损失。风险是指新经销商开拓市场和未来利润的能力，以及不使用原有经销商对市场造成的损害程度。 。
1. 如果建立新的销售渠道成本高且风险大，则应放弃。
2、如果建立新的销售渠道成本高但风险低，则应进行评估。如果新经销商具有较强的市场开拓能力，公司能够快速获得回报，就可以建立新的销售渠道。但如果公司资源有限，无法承担高额成本，则应利用现有的销售渠道。
3、如果建立新的销售渠道成本低但风险大，则应忍痛放弃。因为如果你对未来市场没有把握好，这样的渠道就等于垃圾。
4、如果建立新的销售渠道成本低但风险也低，那当然是最好的选择。
企业在制定渠道战略时，只需结合自身企业和市场的现状，对以上两个方面进行综合评估，就能得到正确的答案。 2. 如何解决渠道之间的冲突？
事实上，很多企业都采取了多渠道策略，相互补充、合作、促进。然而，在激烈的市场竞争中，由于各个渠道属于不同的利益群体，无论渠道如何设计，都会产生冲突。
如果企业在推出新产品时建立新的销售渠道，如何解决新老经销商之间的矛盾，从而保证对渠道的控制力，增强经销商对企业的忠诚度？
（一）首先要正确认识渠道冲突的利弊。积极意义上的健康冲突：
1）适度的冲突可以激发渠道成员的竞争意识，促使其积极求变，挖掘渠道的覆盖能力和市场发展潜力，从而增强活力和竞争力。
2）通过经销商之间的内部竞争，降低总经销商或独家经销商的议价能力和话语权。
3）快速启动市场，提高市场份额。
4）有利于渠道创新。新的渠道运营模式有可能取代旧的模式。从长远来看，这种创新对企业是有利的；
5）有利于检验渠道成员的实力和忠诚度。
（2）渠道间可能出现的恶性冲突应从以下几个方面预防和解决：
1、新产品推出时，制定详细周全的招商手册，并进行公开招商，给予新老经销商平等的机会。招商手册的内容应包括产品特点、管理架构、销售政策、市场策略、合作条件、年度任务等。由于招商的公平性和公开性，现有经销商如未能中标，将面临冷静地处理，不挑起恶意冲突。
2、提高渠道有效性和效率。
1）帮助现有经销商精耕渠道，提高销售能力、服务能力和盈利能力。
2）为经销商提供技术培训、营销销售技巧等方面的培训，提高经销商的专业能力，帮助经销商成长。
3、设计合理的渠道激励措施，充分激发经销商的积极性，有足够的筹码惩罚违规者。
4、严防价格体系崩溃，可能导致交叉销售、倾销、低价出货。
1）产品实施编码系统，清晰了解货物流向。
2）严格划定势力范围，明确企业与经销商之间的权利和义务，建立严格的处罚制度，避免相互争斗。
3）严格执行价格政策，拥有合理的价格体系，确保渠道各环节合理的利润空间。
4）促销活动必须策划好、执行好、控制好，防止促销后降价产生后遗症。
5）建立信息共享机制，实时了解经销商的销售和库存状况。
渠道建设第4章
关键词：水利建设；渠道；测量
摘要：在现代农业水利工程中，无论是灌溉用水的储存、提取、取证，还是排涝区的用水，都需要通过渠道来获得效益。但主要的勘察工作是河流、渠道和大坝的施工放样。本文就工程测量渠道做一些探讨。
关键词：水利建设渠道；测量；
CLC 分类号：F407.9 文件识别代码：A 商品代码：
简介：
运河作为一种常见、通用的线性调水工程，包括运河、渠道、渡槽、倒虹吸、涵洞、控水闸门、桥梁等一系列配套建筑物。航道测量需要按照一定的标准对这些建筑物的中心线位置和特征标高进行实际测量，为航道设计提供充足的测量数据。航道工程的测量放样与工程设计密切相关。只有在合适的现场放线位置和准确的测量数据的基础上，才能因地制宜地做出经济合理的工程设计。
1.绘制通道状态（树形）接线图
首先，考虑让建设单位代表提供能够满足测量要求的准确的通道当前（树形）导体图；如果有的话，考虑让施工单位的代表提供通道导体图的草图。勘察员根据草图，与三方（建设单位、勘察设计单位）共同完善渠道目前的导线图；如果有草图，测量员将与三方合作，使用手持式 GPS 测量当前航道的导体图。航道现流导图应明确标明航道各拐角、拐点、起点、终点的位置，引水闸、控制闸、桥梁、涵洞等航道配套建筑物的位置，上下通道及各建筑物名称。还必须注明各建筑物的使用要求，如不同运河断面的设计流量（增流）、控制闸和引水闸的流量、交通桥梁的超载要求等。绘制该图的目的通道电流导体图是为了方便通道测量和绘制通道设计导体图。利用通道电流导图可以使通道测量工作真正做到有的放矢、因地制宜，从而从根本上保证通道测量的准确性。
通道上的门、桥、涵等穿越建筑物称为配套建筑物。信道测量技术要求按《水利水电工程测量规范（规划设计阶段）（SL197-97DLJ201-81CH2-601-81）》执行。航道测量的内容主要包括航道及支护建筑物平面位置的确定、航道纵断面高程测量、航道横断面测量三部分。
2.实际通道测量的几个方面
1.勘察及路线选择
选线的目的是确定地面中心线的位置。选择渠道路线时，必须遵循“经济合理、安全可靠、灌区大小”的原则。因此，勘察和选择路线时应考虑以下问题：
① 渠道应尽可能短而直，并力求避开障碍物，以减少工程体积和水流损失。
②选择地势较高的渠道，以利于扩大灌区和自流灌溉。
③渠道所过地区土质必须良好，坡度适当，防止渠道运营过程中出现严重渗漏、冲刷、塌方。
④填挖土石方、沟渠、建筑物量应少，以节省工、材料，减少占用耕地。
勘察选线时，如果有拟定航道区的大比例尺地形图，可先在地图上选定几条航路方案，进行比较，然后沿拟定航道线进行现场勘察研究根据通道线的初步位置。收集相关资料（地质、水文、材料来源、施工条件等）并结合当地实际情况，最终确定渠道的起点、转折点和终点，并用大木桩标记位置地面上的这些点。
2 中心线测量
在地面上确定通道中心线后，必须测量通道的长度和转弯角度。
槽钢的长度可用钢尺沿槽钢中心线测量。为了便于计算渠道长度和测量渠道纵断面图，一般每隔50M（或100M）在地面上钉一个小木桩（里程桩）。如果里程桩之间地面坡度变化较大或有重要建筑物（涵洞、瀑布等），应增设木桩，称为附加桩。
里程堆必须编号。通道的起始点可以写为0+000，后面跟着0+100，...0+900。距离起点1KM的桩号可以写成1+000，后面是1+100，...1+900，以此类推。比喻。这同样适用于堆数。例如，距起始堆5433M处的堆号可以写为5+433。里程桩数字应全部面向渠首。
在测量沿中心线的距离的同时，现场绘制路线草图，作为渠道设计的参考。不需要这么详细。可以用一条直线来表示。在通道中遇到转折点时，用箭头指出转角的方向，并记下转折的次数。 。
在转弯处还必须测量一条圆形曲线，并在曲线上设置里程桩和附加桩，并根据曲线长度计算里程。
3. 航道纵断面高程测量
航道纵断面高程测量采用互视法测量航道中心线上里程桩和曲线控制桩的地面标高，以设计航道纵坡、闸门、桥梁、涵洞的纵向位置。为便于计算航道长度和绘制纵断面，应采用小木桩（里程桩）从航道首部或岸边沿航道中心线标定里程。导流建筑物的中心，或路堤的起点，无论是直线还是曲线。木桩间距一般为100m或50m，从上游到下游累计编号。这种等间距排列的木桩称为整桩，特殊情况应增设桩。宜打桩的场合一般包括：中心线地形起伏较大的地点；转弯圆曲线的起点和终点以及必要的曲线桩；拟议或现有建筑物的位置；及其他河流、沟渠、闸门、堤坝、桥梁、涵洞的交汇处；铁路、公路、乡村主干道交叉口；中心线及两侧住宅区、工矿企业建筑；从平坦的土地过渡到山脉或峡谷；设计横截面的过渡会改变线段的两端。为了记明地表性质和中心线所经过的主要建筑物，必要时应绘制路线草图。
测量纵断面时需要测量的数据和注意事项包括：渠首至上级渠道的站号、交汇处坐标、渠底高程、水位高程；对于已建的控制闸门、引水闸门，应测量闸门底部、顶部、底部、门前、后水位高程、门洞宽度和孔数；已建桥梁应测量桥顶、桥底标高；桥面（道路）的宽度及其跨度；已建桥梁（或渡槽）的顶部和底部应测量底部高程、桥面（路面）宽度及其跨度；已建涵洞、倒虹吸管应测量跨度和顶高程；应测量已建成的落差或陡坡的宽度、长度、落差和坡度；航道拐角处、转折点及其支撑建筑物中心点的坐标；渠道与沟渠、排水沟、道路及上下渠道的交叉角度；通道穿越铁路时应测量轨道面标高；穿越高速公路时应测量路面标高；应同时测量道路的宽度；沿航道左侧BM点的高程和位置坐标；渠道末端坐标、水浇地控制标高；如果大段渠道或堤坝的中心线在水中，可以平行移动，以方便测量工作。选择辅助中心线。
4. 航道断面高程测量
垂直于路线中心线的地面测量称为横截面测量。断面图是确定渠道水平施工范围、计算土石方量的必要资料。截面测量精度要求：截面地形点的精度，包括地形点相对于桩中心线的平面位置误差。平地、丘陵地宜为（0±1.5）m，山地、高原宜为（0±2.0）m，地形点与相邻基本高程控制点的高程误差宜为（0±0.3）m。
断面测量的测量及设计要求：首先，当中心线与河流、沟渠、道路等相交时，应测量中心线与交点的夹角。当交叉角度大于85°且小于95°时，相交的运河或道路的横截面只能沿中心线测量；当交叉角度小于85°或大于95°时，应垂直于交叉渠道、道路和边缘测量交叉渠道或道路的横截面。中心线各个方向的测量
部分。二是断面经过居民区时，一侧应测量到居民区边缘并注明村名，另一侧适当延长。当断面遇到山坡时，一侧可测量到山坡上1～2个点，另一侧可适当延长。第三个是横截面上地形点的密度。平坦地区最大点距不应大于30m。在地形变化的地方应增加测点，以提高断面的精度。
3.提交测量结果
现场测量工作完成后，经过内部数据采集、数据计算、计算机绘图等工作，最终将测量结果提供给设计人员。设计所需的测量结果包括通道线图、通道纵剖面图及其软件文件，其技术要求应以满足设计需要为基础。 【本文转载自：】
1、通道导线图要求：应包括上下通道中心线（及辅助中心线）、通道转角、拐点以及通道支撑建筑物中心点位置和坐标，以及通道位置和坐标，沟渠、排水沟、道路、上下渠道。交叉角度等测量数据；渠道及配套建筑物名称；地图比例尺、指南针等
渠道建设第五章
【关键词】现代企业；分配;渠道建设
0.简介
分销渠道建设对于现代企业的发展至关重要。它主要起到桥梁的作用，连接两端的企业和市场。分销渠道也是与客户沟通企业产品的媒介，为企业销售人员提供平台。它为完成销售任务奠定了基础，因此分销渠道对企业起着重要的作用。构建良好的分销渠道可以促进企业获得更好的市场经济效益，也有助于企业在市场竞争中获得优势地位[1]。
1. 分销渠道分类
1.1 直接渠道和间接渠道
企业的直接渠道主要是指企业的分销活动中没有中间商参与的一种分销行为。企业将其生产的商品直接销售给顾客或消费者。间接渠道主要是指通常由中间商参与销售过程并由中间商完成分销过程的过程。也就是说，厂家生产出商品后，当产品到达消费者手中时，会经过一个过程。中间人完成销售商品的任务。
1.2 长通道和短通道
在商品流通过程中，如果商品仅通过中间环节从制造商转移到消费者手中，这样的分销渠道称为短渠道。所谓长渠道主要是指如果产品从制造商到消费者经过一个以上的中间环节，这样的渠道就称为长渠道分销。
1.3 窄渠道和宽渠道
所谓窄渠道主要是指在商品销售过程中，如果一个地区或一种商品只有一家中间商完成销售任务，这样的分销就是窄渠道。换句话说，宽渠道是指在分销过程中，一个地区或一种产品由多个中间商销售同一种产品。
1.4 单通道和多通道
如果制造商在分销商品时仅使用同一类型的渠道进行销售，则这样的分销渠道称为单一渠道；如果生产者在配送商品时根据不同层次、地区消费者的不同情况采取不同的方式。不同类型的分发方法称为多渠道[2]。
2. 分销渠道的作用
2.1 供需匹配
分销渠道可以有效匹配市场供需。这意味着在买方市场中，制造商根据市场消费者的实际需求生产和供应商品。这样，供需矛盾就减少了，仓储压力也减轻了，提高了货物的流通效率。
2.2 产品推广
通过经销活动，企业可以更好地为消费者收集合适的产品供应信息，为消费者提供更有说服力的供应和信息，促进产品销售。
2.3 有利于谈判
在分销过程中，建立分销渠道将有助于双方就商品的价格和其他相关协议达成一致，并快速完成商品所有权或所有权的转移。
2.4 订购功能
分销渠道的建设有利于厂家与中间商的沟通，有利于经销商及时、快捷地达成订购协议，促进商品流通。
2.5 有利于融资
分销渠道的建设有利于企业快速销售商品，制造商根据分销商和市场的供需信息进行生产活动。企业生产需要大量资金。分销渠道的建设将帮助生产企业快速收回货款，开展下一轮生产活动，促进企业融资，保证充足的生产资金。
2.6 风险区分
企业在生产和销售中构建分销渠道，分销商承担相应的分销风险，这在很大程度上区分了企业的风险。经销商提供的商品供应信息还可以帮助企业确定生产任务和生产方向。适应商品市场的需求可以降低企业风险。
3、现代企业分销渠道建设
3.1 提供消费者所需的服务水平
在建设分销渠道的过程中，需要对消费者进行更加深入的研究，开展市场调查活动，了解不同层次消费者的消费需求和期望的服务水平。企业根据自身产品进行设计，主要针对消费者关心的各个方面，如交货期、供货规模、产品信息、销售服务等建立分销渠道，满足消费者的服务需求。
3.2 灵活调整分配目标
现代企业建立相应的产品流通渠道主要是为了销售商品，快速将商品销售到流通领域，完成销售任务以获得经济效益。在分销过程中，企业需要根据市场需求灵活调整分支机构目标；如果公司的分销情况不明朗，则在分销过程中需要注意收集市场和经销商的反馈，及时确立公司的分销目标；在公司发展过程中，可以根据实际需要增加新的分配目标。例如，某公司主要生产日化品。在渠道建设过程中，公司市场调研人员需要及时分析总结市场信息，收集公司经销商的反馈信息，完成市场调研活动，并对信息进行整理和巩固。向领导层提供反馈，以便领导层根据市场信息灵活调整日化企业的布局目标。随着日化用品市场竞争的加剧，企业需要根据自己的产品以及市场竞争对手的优劣势来制定自己的分销目标，因为日化用品企业如果在分销时没有明确的分销目标，其分销目标就会受到影响。分销目标竞争力也较弱，市场不太了解。此外，某日化公司为了提高竞争力，需要不断开发新产品、增加新的分销对象，以巩固和提高公司的竞争力[3]。
3.3 建立一体化配送供应模式
随着现代企业对于公司效益以及效率要求的提高，分销渠道的建设也需要进行提高与完善。现代企业建设一体化的分销与供应模式可以有效促进企业的产品销售。企业将分销商与供应商结合在一起，对于双方关注的价格以及营销的策略等进行规范化，统一市场，将分销与供应一体化的模式在结构上进行优化，减少物资的浪费，降低了成本支出，提高多方的经济效益。供应商统一价格以及优惠政策进行供货，企业完成商品的生产，再将商品统一价格以及优惠政策分销给中间商，提高了产品的生产与销售的工作效率，提高企业的竞争力，获得较高的回报率。建立统一的一体化的分销与供应模式，也间接对于供货市场以及分销市场进行了规范，有利于企业的生产活动，降低了生产的成本，避免了恶性的价格战，营造和谐健康的市场环境，促进企业的健康发展。
4.结束语
现代企业的分销效率的提高依赖于物流行业的物品流通效率，需要加快物流行业的建设与发展。在此基础上现代企业需要依据分销的类型以及企业的产品性质建立多种分销渠道，促进企业的产品销售，企业的分销渠道建设完成后还需要企业对分销渠道进行维护与完善。
【参考文献】
[1] 张莉. 现代物流企业分销渠道体系的研究[J]. 物流技术. 2012，（17）：138-140.
渠道建设篇6
农村水利建设中衬砌渠道施工技术的有效实施要以良好的事前准备作基础，工程建设动工前一定要做好防渗工作，在项目开始初期就要进行严密的组织计划，明确计算数据和数字。布置好水利建设工程现场的用电、用水以及道路、机械设备等工作，对设施进行合理的调试，一旦发现不符合要求的设备用具要即刻进行更换。与此同时，还要保证排水设备的全面供应，使衬砌渠床满足衬砌渠道的施工要求。
2渠道土方工程施工技术要点
衬砌渠道施工中最常见的一种技术就是新筑填方技术，渠道土质相对于其他物质而言其质量更加疏松，灌溉送水工作就成为了衬砌渠道开工前必须要考虑的问题。即便很多技术人员已经逐渐意识到了这一项目的重要性，但是与衬砌技术所要达到的标准仍存在很大的差距，对渠道土方工程实施前提准备就显得尤为重要了。第一，渠道施工中的渠道放样工作。渠道施工放样工作是土方工程施工前所要做的必不可少的内容，其在具体施工中要做到三方面内容。首先，利用经纬仪定出渠道的中心控制线。直线段每隔50米就要有一个中心桩，弯道地区则是五米一个。在距离测量过程中要用钢尺实施，且误差不得超过千分之一，角度误差则要少于30;其次，高程的控制要按照四等水准分配进行，20是所需的闭合精度，在每200米处的位置还要预留一个临时的高程控制点;最后，渠道底脚线和渠口线所需的四条控制线也结合中心线和高程控制点的位置进行设置，这是保证农村水利建设质量，提高衬砌渠道施工技术的重中之重。第二，土方回填夯实的施工技术要点。在回填工作夯实前要清除渠床中的危害物和树根、淤泥等垃圾物质。渠底脚位置距离堤内的距离为一米半，并于渠坡厚度保持一致，让其形成一个斜梯状态。土方回填夯实最常用、最正确的方法就是分层开蹬夯实手段，这种方法下的坡土厚度每层不得多于30厘米，且一定要保证平整均匀。由于沙壤土和粉细砂是渠道沿线最常用的土质，因此其中的含水量也需进行严格控制，土壤干燥时要对其进行洒水处理，其含水量过多时则要实施排水，对其进行晾晒，确保其水量的稳定度。在衬砌渠道施工中所用的机械也最好为蛙式打夯机，传统的立柱石夯已经无法适应水利建设的高质量要求。分层夯实的次数必须多于四次，避免漏夯、土层虚化等问题的发生，且夯实后的土样容积重量不得小于每米1.55t。此外，衬砌渠道施工技术的要点之一就是要对渠坡进行整顿修葺，想要避免表面干燥和雨水严重冲刷现象发生，就必须在混凝土现浇的前一天实施削坡工作。该工作要采用人工挂线进行精削，避免削坡过量问题。
3施工原材料及混凝土混合比技术要点
3．1水泥和砂
《水工混凝土施工规范》是渠道施工技术所用水泥要满足的标准，且水泥必须要具有抗冻性，水泥的选取也要符合厂家规范，型号不能随便更改，要结合工程实际进行选取。中砂一直以来都是衬砌渠道混凝土技术施工的最理想的原料，它的质地较为坚硬，且颗粒洁净，具有较强的耐久性。所以在材料制作中不得含有其他杂志，细度模数要控制在2.20到3之间，含水量不多于4%，含泥量则要少于3%。
3．2外加剂和养护水
由于混凝土现浇渠道具有抗冻、抗渗性等要求，就是的在原料配比过程中不得不加入一些外加剂来提升其性能。PC－2型号的引气剂具有抗冻性、减水抗渗透等功能，在利用这种材料进行配比的过程中就必须考虑其实际重量，一般加入数值在0.50到1万左右。衬砌渠道施工中利用的混凝土一般就为饮用水，它有助于减少工业污水和沼泽水，避免出现污染现象。
3．3碎石
碎石是农村水利建设施工中衬砌渠道施工必备的原料，其大小一般在1到3厘米或1到4厘米之间，且选用的碎石最好质地坚硬、清洁干净，超径含量必须控制在15%以内，针片状含量也要小于10%。
3．4施工材料的运输和贮存
水利建设中的衬砌渠道用料具有严格的规范要求，它在运送过程中一定不能有所污染，这就需要运输时要将其进行分门别类，不同材质、不同规格、不同来源的材料都要进行分类运送。拌制混凝土是衬砌渠道施工的重要材料，它的管理运送更是如此。它在储存过程中要建立专门的地点，确保通风顺畅、防雨水侵袭，潮湿阴暗之地也不利于储存混凝土，容易造成材料变质。
4结束语
渠道建设篇7
1.网络营销渠道定义
网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。网络营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。完善的网络销售渠道应该有订货、支付和配送三大功能。
2.网络营销渠道分类
网络营销渠道分为网络直销和间接网络营销两者类型。
网络直销是指企业通过自建电子商务网站或在商城开设直营网店，进行产品销售。该模式拥有完善的订货、支付和配送系统，顾客可以通过网络站点直接订货。此外企业与金融服务机构合作进行支付结算，简化了资金流问题。在配送方面，企业可以利用网络技术构造高效物流系统或与专业物流公司合作建立完善物流体系。
网络间接营销渠道是指企业通过授权、的形式，让其他的企业或个人在网络销售企业产品。网络间接营销渠道只需要一个中间环节。从而大幅度提高了营销渠道的销售效率，降低了渠道建设的成本，更易于企业对渠道进行掌控。
二、服装企业网络营销渠道建设分析
1.服装企业网络营销渠道建设必要性分析
（1）市场分析
根据艾瑞咨询研究数据显示，2009年中国服装网络购物市场交易规模已达308.7亿元，同比增长81.5%。2012年已经突破800亿元。预计到2015年将有望突破1500亿元。基于此，中国服装企业将设网络营销渠道势在必行。
服装行业主要经历三个阶段：第一，企业大规模的生产阶段；第二，生产向外转移，制造业地位下降，零售商开始占据主导；第三，零售商饱和，主导权开始向消费者转移。目前，我国服装行业处于第二阶段，产能严重过剩，企业若想突围，须将重点放在销售终端的建设上。对于传统中小型服装企业，自建渠道相当困难。然而有了互联网，及网上支付平台和物流配送体系的完善，让更多的服装生产制造企业直面终端消费成为现实。
（2）消费者分析
①网络购物成趋势
根据CNNTC《第35次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2014年12月，我国网民规模达到6.49亿，互联网普及率为47.9%，在6.49亿网民中，网购用户规模达到了3.56亿。由此可见，我国网民网络购物的习惯已基本形成。这为服装企业建设网络营销渠道提供了坚实的用户基础。
②消费个性化
消费者的行为也在发生巨大变化，日趋个性化。企业只有迎合消费者个性化需求，才能够把握竞争优势。在传统的营销渠道中，个性化消费很难得到满足。但是互联网的发展使企业满足个性化消费成为可能。利用网络信息的便利性，消费者可以便捷全面了解到商品的市场价格、款式、售后服务等信息，通过理性分析，制定个性化决策。
③消费主动化
过去消费者一直处于被动地位，企业生产什么就只能买什么，缺乏主动性。但现在，消费者不再是企业产品被动的接受者。互联网给予了消费者更多的选择权和参与权，他们通过互联网积极的参与到企业产品的设计、生产和销售各环节中。
④消费效率化
现代生活节奏的加快，导致越来越多的消费者没有很多的空闲时间去逛街购物。而没有时间和空间限制的网络购物就成为时下消费者的首选。他们不需要花费半天或一天的时间去外面买一件衣服，只需要在家里坐在电脑旁边花上几分钟就可以轻松搞定。
2.服装企业网络营销渠道建设的可行性分析
（1）技术可行性
①物流
企业建设网络营销渠道，物流是一个很关键的因素。对于大多数企业而言，自建物流不切实际。但是，中国物流业的发展速度是有目共睹的，尤其是快递业。2006年我国物流改革时，快递业务量仅为10件，到2014年已经达到140亿件，8年增长了14倍。目前，我国物流企业大约8000家，快递网络正由东部向西部、城市向郊区迅速扩展。
对于以往物流业中存在的延误、丢件等问题，有关部门正在研究推动解决快递车辆通行、征地融资、技术改造等重点问题。国家邮政部门也正在积极推进快递服务升级，完善以“公众满意度、时限准时率、用户申诉率”三项快递服务评价体系，以解决物流体系中存在的重点问题。
②资金流
资金流就是营销渠道成员间随着商品实物及其所有权的转移而发生的资金转移过程。在网络上，资金流是通过网络支付体系实现的，包括网银支付和第三方支付平台支付。
目前，我国的网络支付体系日渐完善：在支付工具选择上，有支付宝、财付通、银联在线支付、快钱等多种在线支付工具；在规模上，截止2014年底，中国第三方在线市场交易规模达到15328.8亿，同比增长112.7%；在安全上，我国网络安全环境明显改善，2008年中国互联网中毒率世界排名第一，如今根据“易观国际”调查显示，我国目前网络支付账户安全问题的用户比不到0.05%。
（2）法律性
近年来，政府一直在推进对电子商务的监管力度，以促进其健康、快速发展。2008年7月，北京工商局通过了《关于贯彻落实〈北京市信息化促进条例〉加强电子商务监督管理的意见》，要求电子商务经营者办理营业执照、提供信息公示链。同期，国家邮政局公布并施行《快递市场管理办法》，加强对快递市场监管。
近期我国又有不少电子商务相关法规出台，中国的电子商务市场已经日益范化，所以目前服装企业在网络上开辟营销渠道非常便利，并且受到相关法律的保护。
（3）经济性
当前国内服装企业较多采用网络中间商渠道模式，企业无需花费大量资金自建B2C网站和物流配送系统，成本相对低廉。但其开展网络营销渠道却能攫取巨大经济效益：
①提升企业知名度，增加购买机会。
②降低交易成本，提升营销效率。
③降低员工成本。
④提升企业信息化程度。
⑤提高企业的管理水平和服务水平，从而增强企业的竞争力。
⑥增强了企业与客户的交流，提升顾客的忠诚度。
⑦形成规模效益。
三、我国服装企业网络营销渠道的建设策略
1.产品分析
服装企业在建设网络营销渠道时，须对服装的适用性进行深入分析，研究发现，适合在网上销售的服装具备以下特点：
（1）服装标准化程度高：因顾客无法试穿，只能观看图片来评判商品，所以网销服装标准化程度高。此外还必须具备完善的评价标准，如肩宽、身高、腰围等。
（2）服装的价格偏低：基于网络渠道特性和我国消费者特定观念，目前国内各大网站上销售的服装价格都普遍较低。如果价格太高，消费者宁愿去商场里进行购买。
（3）流行时尚为主：我国网购服装产品群体以年轻人为主，而年轻人的消费倾向趋于流行时尚，即流行时尚衣服应为网络销售主流。
2.网络营销渠道选择
选择网络营销渠道时，服装企业需要明确市场动机，是想通过网络营销渠道增加服装的销售，还是品牌推广。根据动机，选择合适的网络营销渠道。现根据当前我国服装行业主要企业类型及其特点，给予了以下四种不同方案：
方案一（知名品牌企业）：（1）建立自己的官方网站商城和淘宝商城等平台的旗舰店，作为网络营销的制高点，短期内不以销售规模为直营业务的考核目标。（2）供货给主流B2C商城，并发展B2C市场授权渠道，共同构成其网上零售渠道布局。
方案二（中小型企业）：建立官网直营渠道和淘宝商城的直营旗舰店，以营销带动销售，追求品牌与业绩的同步增长。
方案三（出口型企业）：供货给主流B2C厂商和网购平台的大型卖家，以实现快速的销售覆盖，并逐步提升品牌知名度。
方案四（新进入中国市场的国外企业）：在淘宝等网民聚集的网上零售平台开设旗舰店，快速提升消费者对品牌的认知度。
3.支付和物流方案选择
（1）支付方案
企业如果在国内电子商务平台上开设旗舰店，则无需花费心思来选择合适的支付体系。目前国内的电子商务平台都有自己完善的支付体系，如淘支付宝和财付通等。如果自建官网商城，则可以选择第三方支付体系。当前国内有支付宝、财付通、银联在线支付、快钱等多个第三方支付平台。
（2）物流配送方案
根据我国目前物流发展状况，有以下三种物流配送方案可供服装企业选择：
方案一：自建物流配送系统
自建物流就是企业自行组建物流配送系统，在全国建立几个大型的配送中心，当网上产生订单后，直接通过附近的配送中心将物品快递给客户。如果企业对物流的要求较高，并且自身的实力允许，可以采取此种物流模式。
方案二：第三方物流
第三方物流是指企业与第三方物流企业进行合作，将本企业的物流交由外部企业完成的物流活动。在第三方物流活动中，委托企业把货品存放到第三方物流企业的物流中心，其存货又委托企业持有，第三方物流企业不拥有货物的所有权，主要为委托企业提供存货管理和物流配送服务。在我国的服装企业中，目前采用第三方物流模式的企业很少，因为第三方物流模式难以达到企业快速响应消费者需求的目的。
方案三：EMS、快递系统
这种方案就是指当企业在网上产生订单的时候，就把货品交给EMS或快递公司，由他们送给客户。该方案区别于第三方物流的是，它并没有将企业的配送业务外包给某个公司，也没有租用物流企业的物理中心，货物都是储存在自己的仓库里，当有需要的时候才将货品交给快递公司。这种方案是目前服装企业开展网络营销渠道选用最多的配送模式，因为它并不需要很大的前期投入成本，即需即送，并且效率很高。
4.网络营销渠道管理
服装企业建立网络营销渠道后，必须积极进行管理，避免渠道成员产生冲突。可能产生的冲突有：网络中间商与传统分销商之间的冲突；网络直营渠道与传统分销商之间的冲突；网络直营渠道与网络中间商之间的冲突。为了避免渠道冲突，企业可从以下方面着手。
渠道冲突不可避免。而且适当的冲突可以是管理者认识到渠道中存在的问题，从而提高渠道绩效，因此正确方法不是要消除冲突而是对冲突进行有效管理，首先就是要对渠道冲突做前期防范工作。
首先，做好网络营销渠道战略设计和组织工作，确定网络营销渠道的建设目的和目标。并且采取合适的甄别方法选择好的网络中间商，服装企业选择网络中间商时要遵循一些基本原则：中间商要有良好的合作意愿；中间商要认同本企业及企业产品；中间商要有敬业精神。
渠道建设篇8
一、制约民族文化产品市场营销渠道建设的问题
（一）组织能力匮乏制约民族文化产品营销渠道建设
民族文化产品营销渠道建设者缺乏组织营销中间商的能力。民族文化产品营销者在选择中间商决策上缺乏多元化渠道运营商布局的能力。这种依赖于单一的营销中间商的营销渠道建设模式虽有助于提升民族文化产品营销者集中资源重点开拓特定营销渠道环节的能力，但却严重阻滞了民族文化产品营销系统建设的速度。由于缺乏对渠道成员企业的有效控制能力，渠道成员企业有着较强的冲动来同时经营民族文化产品营销者的竞争对手的产品，民族文化产品营销者精心打造的营销渠道商可能将其既有客户群转移到其他相关民族文化产品上进行消费，由此产生的渠道产品销售冲突将严重损害民族文化产品营销者的商业利益。导致这一问题的根源在于民族文化产品营销者忽视中间商渠道建设，未能设计有效的渠道运营商激励机制，从而增强渠道运营商放弃与本企业合作并转投竞争对手的意愿。再者，部分民族文化产品营销者试图运用低价营销策略来迅速扩张市场，而渠道运营商则更多地希望选择那些市场实力强和单位利润高的产品来经销，这就产生了上游供货商和下游渠道商之间的利益冲突。
（二）电子商务平台建设滞缓阻碍民族文化产品渠道建设
1.电子商务营销模式冲击民族文化产品营销理念。电子商务环境下的民族文化产品营销环境不同于传统文化产品营销环境，其消费者行为特征亦具有较大差异。传统营销理念下的营销者更多表现出以自我为中心的营销理念，而如今其营销理念经由生产者中心理念、推销者中心理念逐步向社会利益中心理念方向转化。网络化营销平台的逐步兴起及由此带来的信息化时代浪潮则是推动这一变化的主要动力。电子商务产生和发展破除了传统文化产品营销的时间限制和空间界限，切实降低了民族文化产品的营销渠道运营成本并压缩其产品谈判时间和交易后的产品流通时间，从而令民族文化产品供给者和消费者可以展开即时化信息交互。这固然有利于民族文化产品供给者更精准地把握消费者市场变动趋势，但亦对民族文化产品营销者的素质和能力提出更高要求。受教育水平和知识技能的局限性，民族文化产品生产者难以适应信息化时代新型电子商务营销渠道变革的要求，从而严重阻滞民族文化产品经由电子商务渠道实现产品顺畅销售的目标。
2.电子支付模式影响民族文化产品营销渠道安全。基于电子商务平台的民族文化产品营销活动的时间连贯性和空间距离缩短性使得民族文化产品营销活动的强度增大。电商经济活动时空范围的扩大在为民族文化产品营销者提供更为广阔营销空间的同时，也增加了企业的渠道财务系统风险。传统支付模式下的交易双方信息以实体形式保存，纸质化交易数据不易被篡改，而与电子商务交易活动伴生的电子支付技术增加了交易欺诈的发生几率，对民族文化产品的电商渠道运营模式的平稳运行构成根本性威胁。
（三）客户关系管理能力薄弱制约民族文化产品渠道建设
1.民族文化产品客户关系管理系统设计者缺乏长期利益考量。传统的民族文化产品营销者通常更为重视在本地的旅游景区推介本民族文化产品，表现为旅游产品形式的民族文化产品的主要消费对象是远道而来的游客。这类消费群体具有消费决策时间短、对消费对象产品的认知水平较低等特点。部分民族文化产品营销者充分利用消费者和潜在消费者对其产品的认知障碍来定位民族文化产品营销策略，并据此将其客户关系管理策略定位为向具有一次性消费特征的游客高价推介产品。这种赚快钱、不顾民族文化产品的长期市场营销利益的短视型客户关系管理策略势必令多数游客产生厌恶感，放弃再次旅游和重复购买行为，并会将这份负满意心情向其亲朋好友传递，从而损害民族旅游景区和民族文化产品的良好市场形象和远期商业利益。
2.缺乏现代渠道管理技术运用能力将削弱民族文化产品营销者的客户分析能力。民族文化产品的消费者多为具有一定异质性审美需求的中高收入群体，这部分消费者的人数总量相对较少但消费能力相对较高。由于民族文化产品营销者缺乏运用诸如CRM管理软件、大数据分析技术等现代客户关系分析技术的能力，这使其难以从海量的游客中有效甄别出这类高价值客户。多数民族文化产品营销者仍停留于重视产品生产胜于实现产品价值的阶段，多数民族文化产品营销者无法做到如同其认知其产品价值一般来认知客户价值。缺乏对客户价值的必要了解，这使得营销者缺乏意愿在客户分析上投入必要成本以切实把握客户类别、客户消费状态和客户满意度水平，并使其丧失通过挖掘客户历史消费数据渠道来扩展其产品市场竞争力的营销新机会，更削弱其基于有效的客户历史消费数据分析来重构营销组织的信息流、资金流和物流的能力。
二、民族文化产品的市场营销渠道优化策略
（一）规范民族文化产品的市场营销渠道管理
1.规范民族文化产品的市场营销渠道运营者的进入资质管理。民族文化产品是源自一个民族的历史记忆，是归属于民族全体成员的文明荣誉。民族文化产品营销渠道管理者应当深入洞悉民族文化的内涵，根据民族文化产品的特点来选择营销渠道。渠道管理者需对经营民族文化产品的经销商进行资质考察，考察标准不应当以经济利益为唯一标准，而应引入民族文化认知度的考察。此举有助于增进经销商对民族文化产品内蕴的了解，将民族文化产品的经销权优化配置给那些热爱民族文化并能通过商业化手段来弘扬民族文化的经销商们，从而确保同步实现民族文化产品中蕴含的商业利益和文化价值。
2.民族文化产品营销者应当健全渠道冲突管理流程。民族文化产品营销者应当通过遴选合适的渠道成员企业的方式来切实剔除部分不懂得民族文化传统和民族文化情感的营销商，留下那些不单是为谋求企业商业利益，而更为关心弘扬民族文化传统的高素质民族文化产品渠道商，以民族文化的宏大文明魅力来吸引渠道商参与。再者，为克服民族文化产品营销渠道中的沟通障碍问题，民族文化产品营销者应当建立渠道的实时化沟通平台，将诸多因沟通不畅而诱发的渠道冲突消灭在萌芽状态。民族文化产品营销者应当强化渠道冲突的应急管理能力。民族文化产品营销者应当清醒地认知到，源自独立法人经营实体之间的利益冲突是构成渠道冲突的根源，民族文化产品营销者应当建立快速识别渠道冲突机制和渠道冲突的快速治理机制，根据渠道运营实情来及时消除突发性渠道冲突。
（二）拓展民族文化产品的电子商务营销渠道
1.运用电子商务营销渠道来提升民族文化产品的市场影响力。电子商务营销渠道的崛起为民族文化产品的推广提供新途径，民族文化产品营销者可以通过成立专业化艺术品网站的方式来实施网络自营策略，亦可通过在诸如阿里巴巴、京东商城、国美在线等既有电子商务营销平台上建立营销网点。但是，大型营销平台的营销主体是那些销路畅通、受众广泛的普通产品，诸如民族文化产品等销路较窄且受众少的小众产品并不适合此类营销平台。故民族文化产品应当通过开辟微博、微信等面向特定消费者人群的微平台来打造个性化电子商务营销渠道。从营销策略角度分析，由于民族文化产品的消费人群较为专业化，他们拥有相对固定的消费行为习惯。故民族文化产品营销者可以针对部分热爱艺术品的人群建立相应的微信公共号和专业化艺术品论坛，通过向受众群体传递关于民族文化产品特色审美观的方式来帮助此类消费者转变其消费行为习惯，从而促使民族文化产品营销公号的受众形成排他性的消费需求。再者，通过建立微信公号等互动式营销平台，民族文化产品营销者可以帮助此类产品消费者和潜在消费者形成身临其境的文化产品消费情境。针对民族文化产品消费者对指定产品的消费疑虑，营销者可以及时、有针对性的给该消费者做详尽解读，从而省去传统交易方式中高企的谈判时间成本和交易费用。
2.民族文化产品营销者应加强电子交易渠道的支付管理系统建设。电子支付环节的安全有序运行是支撑基于电子商务平台的民族文化产品交易活动顺利实施的关键。民族文化产品营销者应当提升对电子商务交易渠道的安全管理意识，加强对客户企业的信用信息的采集和管理。民族文化产品营销者应当携手民族文化社会团体和地方政府，共同建设服务电子支付的信用信息保障制度体系，加强对电子支付渠道失信者的惩戒力度，普及网络交易实名制和CA认证制度，以打造强健的网络信用体系，保障民族文化产品电子商务平台的有序运行。
（三）强化民族文化产品的渠道客户关系建设
1.以人性化营销策略来提升民族文化产品消费者的粘性。在民族文化产品营销渠道运营中，经营者应当重视运用人性化营销理念来指导民族文化产品的客户关系建设。这是由于随着市场化进程的有序推进，产品同质化问题日益成为阻滞民族文化产品营销渠道建设的障碍。民族文化产品营销者应当认识到，决定民族文化产品营销成败的关键不在于产品而在于消费者。营销者应从弘扬消费者人性化需求的角度出发，通过向营销渠道注入人性化关怀的情感因素的方式来激励渠道运营商，让渠道运营商通过精神力量来吸引消费者，从而令民族产品的消费者形成对企业产品的持续性依赖。具体而言，渠道管理者应当首先对渠道成员企业进行人性化关怀式管理，让渠道成员形成人性化产品渠道管理理念，并将这份理念传递给渠道终端消费者。其次，渠道管理者应当对消费者提供可实现的承诺，运用超过竞争对手的可靠承诺的方式来赢得客户的尊重，进而增加客户对民族文化产品的消费粘度。
2.变革渠道客户关系管理技术。民族文化产品营销者应当强化客户关系管理的技术支撑力。从技术层面分析，民族文化产品的客户关系管理是一种改善营销者与消费者关系的管理技术，它主要由电子商务平台、前台的呼叫中心和后台的数据仓库所构成。客户关系管理系统主要任务有：一是通过为客户端提供快捷周到的高品质客服的方式来增强民族文化产品对消费者的吸引力。二是通过采集客户端反馈的消费者最新需求信息的方式来敦促上游业务诸环节改善其市场营销业务工作的流程，从而降低客户流失率并提升客户满意度。为此，民族文化产品营销企业应比照其他企业资产管理的方式来设计企业的客户资源管理方式，并将客户资源作为企业的核心资产来强化资金投入力度。民族文化企业应当采取决策树、神经网络算法、可视化技术来对既有的客户关系管理系统进行深度的数据挖掘，运用关联分析技术、聚类分析技术从中找寻出高价值客户群体。此举有助于民族文化产品企业建立起客户类型的马尔可夫转移矩阵，识别客户类别转移模式，然后从利用内设软件来向消费者自动推介产品与服务，提升营销者的营销效率。
作者:翁群芬 单位:重庆科创职业学院
参考文献：
1.李小伟.文化产品市场营销中的促销模式定位及实践[J].黑龙江教育学院学报，2014（4）
渠道建设篇9
关键词：农产品 营销渠道 建设问题
20世纪90年代以后，我国农业逐步走上了市场化道路，农业结构得到不断调整，农业的发展已经逐步趋向市场化、国际化，国外农产品的大量涌入，使得农产品的市场竞争日益加大，这就要求我国对农产品营销渠道的建设进行改革，因为农产品营销渠道是农民增强自身竞争力的关键一环，农产品营销渠道体系的是否完善，在很大程度上都影响着农产品市场的繁荣与持续发展。而农产品营销渠道是指农产品从生产环节向消费环节转移时所采取的一系列途径与措施。因此，建立适应市场需求的农产品营销渠道对于农产品生产的发展有着非常重要的作用与意义。
一、我国农产品营销渠道建设的现状分析
随着我国农产品市场化进程的加快，我国农产品流通领域的市场化、国际化水平也越来越高。目前我国农产品营销渠道的建设取得了一定的成果，主要表现为如下几个方面：
（一）农户的农产品营销意识进一步增强
由于我国各级政府和有关部门高度注视农产品营销工作，对我国农业市场营销主体进行专门培训，引导其转换经营观念，从生产领域游离出来，专门从事农产品的流通行业，使农户生产的农产品与市场紧密的结合起来，农户对农产品的营销意识进一步得到加强。
（二）农产品超市已成为农产品销售的重要渠道
近年来，农产品超市作为人们选购农产品的重要场所在大中城市等地方迅速发展起来，成为了一种现代化的新型营销渠道，这种营销渠道与以往传统的营销方式相比有环境优越、产品质量保证可靠等特点，倍受广大消费者的青睐，使得超市中的农产品占市场份额的比例呈大幅上升趋势，这无疑对传统农产品的经营策略产生了极大的影响与冲击，这种将销售渠道转向超市的作为已经成为了目前我国农产品销售的重要渠道。
（三）农产品营销网络日趋完善
信息技术和互联网的不断发展与普及，为异地之间的农产品交易奠定了基础，各地的农产品形成了批发市场、超市、农产品物流配送中心、农产品加工企业等为主的纵横交错、辐射全国的营销网络，主要采取市场销售、网络销售、物流配送、连锁经营等方式进行，从而实现了交易的集散功能，各地之间的农产品呈现出一个结构化的网络系统，是农产品营销的一大进步。
（四）形成了多层次的农产品市场体系
由于我国近几年市场经济的迅速发展，我国农产品的价格已经由市场的需求来决定，市场在资源配置中起基础性作用，并且形成了多层次的农产品市场体系。
1、形成了消费品市场和进出口贸易市场
比如说粮食、蔬菜、水果、肉、禽等这些农产品都属于消费品，它们会进入消费品市场进行交易；而进出口的农产品就会产生进出易，形成进出口贸易市场。
2、批发市场、零售市场
批发市场是指进行农产品大规模批量交易的市场；而零售市场是将农产品分小批量销售给消费者的市场。比如，集贸市场、超市等都是农产品零售市场的主要形式。
3、专业市场、综合市场
专业市场是指以某几种专门的农产品作为销售对象的市场；而综合市场是指拥有各种各样产品的市场。
二、我国农产品营销渠道建设所存在的问题
我国农产品营销渠道虽然有了逐步发展，但是与发达国家的农产品营销渠道相比，还是存在一些问题，主要表现为以下几个方面。
（一）农产品营销主体的现代化水平低
目前我国农产品的营销主体绝大部分都是农户、零售的经营者、小企业主。但是随着我国农业市场化的发展和国际竞争的不断加大，分散的、小规模的农户在这种竞争激烈的情形下，难以取得有效的产品信息，很大一部分农产品都是靠农民自己进行销售，这使得农产品的流通受到极大的限制，农产品营销主体目前还处于初级阶段，还很不成熟，各营销主体之间都只是单纯的买卖关系，而没有形成长期合作的伙伴关系；再加上营销主体的收集、加工、处理信息的能力相对而言较弱，很难在农产品的营销过程中发挥应有的效应，导致农产品营销主体的现代化水平低。
（二）仍以传统的营销方式为主
长期以来，农贸市场是我国农产品营销渠道中的主要销售终端，农产品的零售绝大部分都是通过农贸市场这个载体来进行的。这种营销方式具有其无法规避的一些弊端，比如说经营不规范、销售量十分有限等等，使得农产品的销售受到了很大程度的限制。今年来，随着社会的发展和电子商务的出现，我国的农产品市场开始出现了一些新的营销方式，比如说拍卖交易、网上交易、信用交易等现代交易方式，但是由于受很多方面因素的影响与制约，这些现代化的营销方式并没有在我国得到普遍的运用，使用者还是较少，传统的营销交易方式在我国的农产品市场仍然占据着主导地位。这主要是因为目前我国农产品的营销主体主要是一些个体农户、零售商，这些营销主体他们的经营规模是非常小的，经济实力也较为薄弱，并且绝大部分都缺乏专门的营销知识。
（三）农产品市场的集中度较低
市场集中度是衡量市场规模的一个重要指标，它能够有效的反映市场买卖者的垄断程度。改革开发以来，我国农产品市场迅速发展，规模也逐渐庞大，但是跟发达国家相比，还存在着许多的缺陷。比如说我国农产品市场的平均交易规模较小，分散化程度高，大部分农产品市场配套设施落后，有些甚至还停留在出租铺面这样一种简单的管理模式之上。这主要是因为我国一直以来实行的是家庭联产承包责任制的基本制度，每一个农户所获得的土地都极其的有限，使得土地经营规模小，生产分散，最终导致农产品市场的集中化程度低。
（四）农产品营销渠道体系不成熟
目前我国农产品从生产者到消费者的营销渠道普遍采取的流程是：生产采购批发仓储销售消费者这样的一个流通体系，这个体系它的环节较多，流通链条过长，导致渠道的绩效较低。这种营销渠道体系既影响到了农产品的流通速度，也在各个环节加大了农产品的流通，同时也由于营销环节的过长导致一些容易腐烂的农产品在运输途中损耗严重，使得采购量与实际销售量之间存在较大的差异，也加大了农产品的最终成本。因此，从这些可以看出，我国现阶段农产品的营销渠道体系还不完善，还仅仅处于初步阶段。
三、完善我国农产品营销渠道建设的对策与建议
（一）培育规模化的农产品营销主体
农产品营销主体，不管是生产领域的农户，还是流通领域的经营者，都应该不断的趋向于规模化、组织化以及一体化。我国农产品营销渠道的建设首先要从农产品的营销主体着手，借鉴发达国家的一些先进的经验和技术，来不断改变我国以往农产品营销主体单一化的局面，来培育具有规模化的农产品营销主体，从而提高农产品营销主体的竞争能力和组织化程度。比如说可以培养农产品营销主体参与农业产业化企业的经营，这样就有利于各主体之间的资源互补，其次还可以引导农户建立起专业合作组织，提高农产品的组织化程度，共同开拓农产品市场，这样有利于各农户之间形成利益的共同体，增强自身的抗风险能力和营销能力。
（二）不断创新农产品营销方式
1、采取拍卖交易的方式
拍卖交易是国际上批发市场的一种常用的产品营销方式，拍卖交易它具有强制性的特点，绝大多数的农产品都不会允许进行场外交易而应该进入到拍卖市场来进行交易，同时，拍卖交易它的主体在进入拍卖市场之前是经过了严格的资格审查，所以这样的营销方式可以减少传统交易中“暗箱”操作的可能性的发生，使得交易更加的具有公正性、合理性。
2、采取网上电子商务交易的方式
电子商务已经成为一种新型的营销方式开始逐步取代传统营销方式，为农产品的发展带来了机遇。网上电子商务营销方式具有交易虚拟化、成本低廉化、交易透明化等特点，通过采取网上电子商务进行农产品的营销，能够弥补传统营销方式所存在的许多不足之处，能够有效的解决农产品易腐化、难储藏、运输途中损耗大等问题，充分发挥其营销渠道的时间和地点效用，降低农产品的流通成本，从而化解农产品交易所带来的风险。
（三）逐步改善农产品经营模式
农产品批发市场是在我国农产品的营销中具有非常重要的地位，是农产品营销渠道中的销售终端。但是随着经济环境的变化，对农产品的营销渠道也提出了更高的要求，改善农产品经营模式，进行科学合理的改造与整合已经势在必行。
1、对农产品批发市场进行升级改造
现阶段我国农产品的发展呈现出规模小，组织化程度低等特点，这就需要不断扩大农产品市场的经营模式。一是，要对农产品批发市场的进行企业化管理，不管是在投资建设方面还是在管理方面都要按照现代的企业制度来进行管理，使产权明晰，管理科学。二是，要完善农产品批发市场的设施建设，使农产品批发市场能够具有集物资、价格、信息于一体的综合，并且能够建立起储存、保鲜等功能的基础设施。
2、建立农产品连锁超市
随着我国经济的发展和人们生活水平的提高，越来越多的人开始关注农产品消费的安全性和购买的便利性，再加上随着农产品市场的日益国际化，对农产品的质量、包装、运输等方面也有着越来越高的要求，这就需要我们逐步改善农产品经营模式，建立起具有规模化、集约化的农产品连锁超市。这主要是因为农产品连锁超市它具有比传统农贸市场更多的优势特征，比如说它能够直接与消费者接触，进入超市的农产品有国家的质量标准要求，能够为顾客提供优越的购物环境等等。因此，对农产品采取以连锁超市的运行模式经营，有利于农产品提供效率、降低成本。
（四）建立完善的农产品营销渠道体系
针对我国农产品营销渠道体系不成熟的状况，我们应该逐步建立起完善的农产品营销渠道体系，改变以往多环节、长链条的流通体系，直接把农产品从生产者配送到消费者，这就需要建立一个组织化程度高、制度规范化的农产品终端市场，比如说建立以超市为末端的现代化农产品流通体系来取代传统的批发市场体系。
综上所述，农产品是一个国家社会稳定的重要基础，稳定和发展农产品具有非常重要的意义，建立一个现代化的农产品营销渠道，能够使我国的农产品在激烈的国际市场上取得一席之地。
参考文献：
[1]张海燕．民族地区农产品营销渠道存在的问题及对策[J]．中央民族大学学报（哲学社会科学版），2010，（6）：49－53．
[2]宋桂娥．我国农产品营销渠道亟待解决的问题与对策[J]．中共青岛市委党校青岛行政学院学报，2008，（3）：35－37．
渠道建设篇10
联通系统的营销渠道目前有这样几个层次：商是销售主渠道，营业厅是服务主渠道，大客户中心和直销队伍是针对特殊目标群体的辅助渠道。在目前的市场竞争中，联通与移动公司竞争的焦点在商渠道这个层次上，谁能够为商提供更好的服务和激励措施，谁就能获得商更大的忠诚，从而在市场争夺中占得先机。因此，我们认为在对商渠道进行规划、建设和整合中必须遵循以下几个原则，才能在营销渠道这个层面上不输于甚而超越竞争对手。
一、畅通性原则：渠道的畅通是商品流通的重要保证，作为连接企业与消费者的纽带，渠道作用的充分有效发挥，其衡量标准就是渠道是否有序、畅通无阻，在企业与用户之间顺利搭建一条沟通的桥梁。要保证商渠道的畅通，一方面必须对商渠道进行整体设计和规划，从企业发展的需要和商所处的商业位置、经济实力和信誉等方面统筹考虑，另一方面渠道必须具有很强的反应能力，信息能够及时有效地双向流动。
二、可控性原则：商是独立的经济个体，他们与企业之间是一种互利合作关系，为了保证企业目标的实现，企业必须从各个方面控制商的行为，使其不偏离正常的轨道。一是从价格政策上进行控制，商的竞争行为不能违反国家和企业的价格政策；二是从佣金上进行控制，通过佣金来调整商的经营行为；三是从服务上进行控制，包括企业形象、店面宣传品等方面。
三、效益性原则：从企业成本上分析，商渠道相对于企业自建营业厅，变动成本要远远高于营业厅，而固定成本要比营业厅低的多。从投资效益上分析，利用商渠道可以发挥其点多面广、接近用户的优势，迅速做大业务，而且可以减少企业的固定资产投资。为了提高商渠道的效益，企业应鼓励商公司更多的业务，通过各项业务的交叉，发挥商渠道的整体效益，避免企业在渠道建设上的重复投资。由于许多商同时联通与移动的移动业务，许多用户对联通的其它业务积极性不高，因此发挥商渠道的综合效益还必须注意联通各项业务的相关性，如商CDMA和寻呼的积极性要远远高于其它业务。
四、层次性原则：就商渠道而言，联通商渠道包括联合营业厅、专营店、一级和普通等几个层次。划分渠道层次的标准，一是联通业务的种类，是否其它电信运营商的业务（主要是移动业务），二是业务（主要是移动业务）的规模、数量和业绩，三是是否具有服务功能。联合营业厅，是联通与商共同建设的营业厅，联通的所有业务，可以办理130入网、过户、交费等业务，是联通与商合作最紧密的商，具有一定的服务功能。专营店原则上只联通的业务，而对一级和普通的划分主要是从协议上商包销联通卡的数量来规定的。从佣金上来说，合作营业厅和专营店是同一水平，一级商其次，普通最低。
